9th Symposium on
Finance, Banking, and Insurance
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Rüdiger Wiechers |
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Vorstand der
Dresdner Bauspar AG |
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Die Konzernverbundstrukturen der Finanzdienstleistungsinstitute sind im dramatischen Umbruch. Zwei strategische Ansätze mücssen künftig erfüllt werden: Der Anspruch der "Rundum-Kundenverbindung" , d.h. eine möglichst weitgehende Teilhabe an der Wertschöpfungskette, die der Kunde im Laufe der Zeit erbringt. Der zweite Anspruch ist die Ausnutzung des "Cross-selling"-Potentials, denn nur ein vielfach gebundener Kunde mit Mehrfachprodukt- und Problemlösungsnutzung ist ein interessanter Kunde. Nur dieser Kunde ist künftig im Konzern bzw. Verbund zu halten. Die Finanzdienstleistungsangebote sind im Prinzip homogen. Selbst unter Fachleuten wird man sich schwer tun, nachhaltige Unterschiede zwischen Produkten verschiedener Anbieter herauszustellen. Der Verbraucher wird sie erst recht kaum wahrnehmen können. Eine Veredelung der homogenen Produkte findet erst im Bereich des Verkaufs, der Serviceleistung, statt; und hier kommt es auf die individuelle Leistungsfähigkeit eines Finanzdienstleisters an. Bausparen ist im Finanzdienstleistungsgeschäft ein Angebot mit Markenartikel-Charakter und hoher Kundenakzeptanz. Es hat eine "Langzeitwirkung" , da ein Bausparvertrag in der Regel über 15 bis 20 Jahre läuft; und es ist ein Produkt mit "Familienverbundwirkung". Daher bietet er natürliche Anlässe entsprechend der Lebensphasenentwicklung der Kunden für Folgegeschäft und Cross-selling. Um den Finanzdienstleistungskunden zu gewinnen und zu halten, wird es dabei künftig der intelligenten technisch/organisatorischen Vernetzung aller Vertriebswege bedürfen und zwar ambulant, stationär und elektronisch. |
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